他，是一位新思维的探索者；

　　他，是一位谦和阳光的讲师；

　　他，是一位社会责任的担当者；

　　他，是一位空压机行业的经历者；

　　他，是一位值得托付的职业经理人；

　　他，更是一位敢于将理想变为现实的探路者！

　　他是谁呢？他就是我们空压机行业新销售模式创始人 苏州埃尔赛压缩机有限公司的总经理潘柯兴。说到潘柯兴，有些行业人士可能还不认识他，但谈到潘总所做的创举，在苏州成立了中国**家面积达2600平方米的空压机超市，那应该就无人不晓了。这种新销售模式引起了行业人士的诸多好奇和探讨，带着空压机朋友关心的问题采访了潘总，潘总热情地接待了我们，谈起他对新销售模式的看法。

　　记者：很多人都在讨论您、关注您，您现在做的是4S店的模式，是超市的模式，还是多渠道经销商模式？好像都有道理，但又不是很确切，希望潘总谈谈这属于何种模式？

　　潘柯兴：无法用一句话来界定这个模式，因为这个模式本身也正处于探索之中。至于为什么要做成这个模式，开这个店的初衷，我们有一个团队，我只是一个职业经理人，作为我们做这样的一个销售方式，现在只能叫方式，还不能叫模式，因为模式是已经比较成功，可复制的，而现在我们只是在探索，希望找到一种好的跟以往销售空压机不同的一种新方式。这种新方式跟以往销售不同的有两点：**点：是真正站在客户立场上来考虑问题；第二点：是站在经销商能够持续发展的角度来考虑。

　　记者：潘总希望行业人士如何来定义您，是空压机4S店，是空压机超市，还是代理多品牌空压机的代理商？

　　潘柯兴：客观地说，我们现在的客户比较零乱，所以很难定义，可以是终端客户，也可以是代理商客户。

　　记者：您刚才提到您的客户一部分是代理商，一般厂家的客户也是代理商，而您怎么看待您的客户也可能是代理商？

　　潘柯兴：这个也是我们困惑的事情，我们代理商如果是代理一流品牌中比较偏下一点的品牌，这种代理商其实是很痛苦的，他很难做大、做强，员工流动性也很大。**：他没有资源，不能代理好的品牌；第二：他的零配件很难获取；第三：他没有厂家的支持，人员的素质提升也很难。结果越做越小，越做越散，这样就可能渐渐地成为我们的客户。而我们帮助这些小的经销商进行培训，这个培训也是多方位的，有我们自己公司内部的培训，有厂家的销售经理等培训。

　　记者：潘总：我看到贵公司跟很多销售空压机的厂商不同，进入大门看到的是小桥流水，还有温馨的茶室，我想您肯定别有用意，能说一下吗？

　　潘柯兴：销售一般有三种模式：一种是交易型的销售，如：一手交钱一手交货，就像去超市买可乐一样，只要把超市商业氛围色彩搞得重一点，卖出商品不成问题，这个就是属于冲动型消费；第二种是项目型的销售；第三种是企业型的销售。项目型的销售很多是销售员拜访，他的核心是什么？是给客户留下好的印象，让客户信任。我们这个就是属于项目型销售，即使店里摆满琳琅满目的机器，但是很难让客户冲动消费，所以就要给客户营造一个很舒适的环境，让客户整理一下自己的思绪，想好自己到底要买什么，另一方面，也是想给客户留下一个好的印象，让他们感受到与众不同的气息，不是纯粹的商业环境，而是可以交朋友的氛围。

　　记者：您营造的这样一个氛围，客户的感觉怎么样？

　　潘柯兴：我们从事销售的人员怎么样给客户留下一个好的印象？客观地说，市场上摆放有空压机的店很多，一些五金城，一些具有4S雏形的店等，但是这些店留给客户的印象并不深。一般购买空压机的客户基本是男士，男士不同于女士，男士购买东西不喜欢有太多选择，如果一进门，就是琳琅满目的商品，客户就会觉得很烦躁，

　　记者：您在做的事情显然比以前销售模式更为先进，您觉得您的先进性体现在什么地方？

　　潘柯兴：我们能真正站在客户的角度。比如别的单一品牌的代理商，由于他代理一个品牌的缘故，所以遇到多需求客户的时候，处于利益考虑只能推荐自己代理的单一品牌。如果本身的产品定位不适合客户的时候，一般代理商也很难放弃，因为前期的投入就会浪费掉，所以他会从单一品牌代理商立场出发，不可能真正从客户的需求出发。主要问题出在我们的销售模式中，行业目前销售模式是属于4P销售，具体是产品（ product） 、 价格（ price） 、 渠道（ place） 、 促销（ promotion） ），这4P中没有一个看到客户的需求，这是一个厂家的销售模式，比如厂家的产品、合理的定价、发展渠道招代理商、做市场促销等等，目前厂家都是这样，而客户是不是就需要这样的模式呢？我们发现客户其实需要的是更多的沟通、更多的成本考虑、更多的便利、更多适合他的需求。如果我们做单一品牌就不能真正站在客户的角度，这也是我们为什么做很多品牌的原因，我觉得我们做的事情一定会得到社会的认可。我们从业很多年，在这方面也有一定的经验，如果我们违背初衷，忽悠客户，*终是得不到市场认可的。

　　记者：谈到这里，我想到之前您曾经和我举过一个例子：一个本来需要买奇瑞汽车的客户，*后销售员把宝马卖给了他，如果宝马的利润大于奇瑞的话，您认为这个并不是商业能力强的表现，而是觉得这是商家的不好行为？

　　潘柯兴：首先来说，如果我们想事业有所发展，不能单看眼前的利益，不能看单笔的利润，我们要真正站在客户的角度，为客户考虑。就像我们的使命一样，为客户创造更大的价值，自然和谐相处。不要给客户推销超出他需求的东西，就像一个小青年，只想买个代步工具，几万元的车就可以了，结果我们用高超的销售技巧，让他买了辆宝马，很可能他就倾其所有了，结果买回去开也不敢开，用也不敢用，反而成为他的一个负担了。我们是伴随客户一起成长的，如果一次忽悠客户，让他买了不适合他的东西，虽然我们自己一时之间是赚到了，但是违背了我们的使命了，失掉了品牌，失掉了信誉，从而失掉了客户。

　　记者：我这边有很多代理商想问，贵公司代理很多品牌的机器，而我们知道更多厂家都只发展单一品牌代理商，而您做多品牌经销，您怎么去说服厂家，还有您如何解决这个区域代理的冲突问题？

　　潘柯兴：这个不应该叫说服厂家，厂家本身也有这样的想法，他的想法是和他的市场定位有关系的，他想利用更多的渠道去宣传，想卖更多的机器，而且我们的形象是比较阳光、正面的，所以厂家也有这个意愿。更重要的是，我们积极配合厂家的管理模式，该报备的就报备，在定价和在销售策略方面，和厂家充分的配合，我们合作一年多来，双方建立了很好的关系。因为我们是相互尊重对方的需求。厂家对我们来说，他也是客户，我们要满足他的需求。虽然不能一下子满足所有需求，但我们以此作为一种探索，一种模式，争取多赢。

　　记者：现在市场上的产品好多都是同质化的，您在同质化的选择以及在向客户推荐的时候是怎么做的？

　　潘柯兴P：**：我们在选择合作伙伴的时候，我们有一些想法，我们尽可能地避免同质化产品过多，尽量避免同质化；第二：我们有一些竞争化的手段，比如我们产品需要是环保的，必须是一个好的产品；第三：本身同我们有一定业务往来，或者有良好合作的厂家。现在我们不是所有想进入我们卖场的都去接纳，作为我们的合作伙伴，目前还不能达到。此外，我们考虑到场地的原因，也有效避免了同质化。这在销售产品时也方便，有效避免客户选择同质化的产品。

　　记者：我听说您坚持阳光交易，而我们了解，在销售上面，佣金是一个推进销售的很正常的方式，您怎么解决主要的需求？

　　潘柯兴：你说的这些事情，在一般过往的销售中都有，我们要对这个社会，对这个行业有信心，因为我们知道有些社会的灰色是不好的。首先，我们要找准客户，他也喜欢阳光的，虽然可能现在是小众客户，如果客户接受我们的这种模式，我们就成功了。其次呢，我想定义一下什么是阳光，它不光是说灰色地带，更多的时候我们跟客户沟通是站在客户立场上，我们是一种开放心态，是跟客户敞开我们胸怀的，这样才叫阳光，如果遇到要拿佣金的客户，我们宁愿这个生意不做。因为我也会碰到这样的客户，我们是坚决不做的。我们也想去影响一些客户，使得我们这个行业，为我们这个社会添上一点哪怕像沙粒一样的光彩，那也是好的嘛。我们没有这个力量改变整个社会和行业，但至少我们能做些力所能及的事情，至少我们相信这个社会是一个公道的、正义的，相信这个社会一定是越来越好，这个我们要坚持，如果连这个坚持都没有的话，那我们的努力就失去了意义。

　　记者：我们代理商也很关注您的发展，如果成功了，我们行业会有更多人学习您的模式，您能简要说下现在的销售状况吗？

　　潘柯兴：从这个销售形式来说，确实是一种新的形式。过去客户都是等着我们上门，现在要改变他们的习惯，要让客户主动上门，这是一个挑战；然后第二个挑战就是刚才讲的灰色问题。通过我们做这么久来看，我们是对的，有些客户喜欢这样的模式，只要我们找准客户。从数据来说，我们现在基本每个月销售在二十台左右，客观地说，新的代理在这么短的时间能做到如此地步，我想应该也是一个比较不错的成绩了。

　　记者：您是怎么改变客户的习惯，让他们能主动到您的店里来？

　　潘柯兴：这本身对我们来说就是一个挑战，实际上我们也在做不同的尝试，早期是一种推销，而我们现在叫营销，营造一个氛围，比如：路牌广告，店牌广告，让客户了解我们的价值观，了解我们的理念，让这些在广告中体现出来。

　　记者：您对目前的发展状况满意吗？

　　潘柯兴：目前的发展状况比我们想象的要好，但是离我们的目标还是有一段距离。

　　记者：我们代理商也很关注您的发展，您能简要说下您想达到的一个蓝图吗？

　　潘柯兴：我们现在开这个4S店，就是在探索一种模式，如果这个模式被社会和用户认可，能够推动行业的发展，那我们的愿望就是发展连锁模式，主要在沿海、沿江城市去复制这样的模式，但前提是得到认可和盈利。

　　记者：据我们了解，您也在做一些培训的事，主要面向对象是什么？您是基于什么样的市场需求，和想让空压机行业人士具备哪些特性？

　　潘柯兴：我在这个行业开展培训也有一些年头了，和很多的经销商朋友、厂家的销售员有一定的接触和沟通，在这当中，我们发现一些问题，空压机行业是个小行业，我们行业的从业人员很多都是半路出家，没有经过正规培训。我们开展培训业是从两点考虑：**、能给客户带来更大的价值；第二、行业人员能够共同进步，提供更多的交流平台。我们虽然能力有限，但我们有这样的心，能帮助我们的同业人员，共同进步，提供一些发展思路。我们培训的客户有代理商人员，有厂家的销售人员、服务工程师，他们都是我们共同进步的对象，都是我们的朋友。

　　记者：从和您的交谈中，发现您是一个乐观、开朗、阳光、积极向上的人，那您在空压机的销售方面有没有什么困惑呢？

　　潘柯兴P：我很高兴你这样评价我，其实不光是我，还包括我们的团队都是这样的一个心态，都是比较阳光、积极向上。至于说困难都是暂时的，因为从整个社会发展的角度来看，一定是喜欢阳光、正面、积极的东西，*重要的是我们要对行业和社会有信心，否则生活将会失去意义。 记者：潘总，感谢您在百忙之中接受采访，*后您想对行业代理商说点什么？

　　潘柯兴：我们代理商一定要热爱空压机这个行业，环境靠大家共同打造，我们希望有更多的人都能促进行业健康有序的发展。这是我们的未来！