空压机经销商的生存与长存

　　*近，因工作之故，得与众多行业经销、代理商接触。当下的空压机经销、代理行业，确实可谓泥沙俱下，鱼龙混杂。大者年销售额上亿，数十上百人马;小者单枪匹马或夫妻店搭档，利润只够油钱。但若从公司的关注点和表现形式上，则可以把空压机经销商分为生存和长存两种状态，也是两种境界。

　　在生存阶段，经销商是什么好卖卖什么，哪里有机会就往哪里钻，因为首先要解决温饱问题，属于典型的“投机”型经营。在这个阶段，经销商善于抓住机会，但由于眼光不一样，环境不一样，因此抓的点也不同，这导致了经销商出现了不同的分化，几年之后有大有小，有强有弱。

　　在生存阶段，经销商老板的个人能力起到了推动作用，这个时期，老板的业务水平是关键。典型表现是业务员搞不定的，老板亲自出马，立刻拿下。由于个人超强的把控能力，使得公司和市场都能迅速向前推进，这部分经销商之后也出现了分化：有的老板现在仍然是冲锋在前，事事亲历亲为;有的老板则把自己的能力传授给员工，或者是引进比自己业务能力更强的人，替自己冲锋。前者很累，但公司却没有做好;后者很轻松，但公司却做得很好。

　　在长存阶段，经销商不是什么好卖卖什么，而是看自己该做谁的买卖，谁的坚决不做。因此在引进产品时，价差和政策，不再是决定性因素，而更多考虑的是厂家的市场规划、未来的发展潜力、自身的资源匹配等等。

　　所以，很多仍然抱着“我的产品利润空间大，给的支持多”老观念的空压机整机和配件厂家，只能吸引仍处于生存阶段的经销商，抓不住那些优秀的经销商，因为厂家宣传的卖点已经和这些经销商的内在需求不匹配了。

　　无论是尚在生存阶段还是长存阶段经销商公司的组织结构都是“2+1”型：“2”是销售和财务，“1”是人事。销售产生利润，财务来控制成本，人事是利润的保证。

　　在生存阶段，经销商把重点放到销售上，而要想长存，除去空压机市场大环境因素，仅仅靠销量是不行的，因为销量产生的利润很难和不断攀高的成本持平，此时，就要求经销商要重视成本的控制和员工的培养，这样才能通过整体的增长带动利润的增长，同时控制成本的增加。这就是为什么空压机经销代理要从野蛮个体生长走向公司化、专业化、规模化的道路。

　　从生存到长存，是很多空压机经销商必须要考虑的问题，如果没有长存的意识，即使在2015年生存下来，2016年也一定会活得很苦、很累。