螺杆压缩机大力拓展渠道展开大规模推广

　　螺杆压缩机的渠道有工程商、经销商、贸易商以及机组设备厂。螺杆压缩机技术含量高、安装售后缜密，国内大多工程商和经销商思维还停留在半封闭活塞机上，对螺杆机认识和学习不足，较难推广。而设备厂具备有专门的研发、设计队伍，技术力量强，口碑和售后服务佳，因此成为螺杆机生产商亲睐的渠道之一。

　　1、2013销量有提升

　　上海美乐柯的半封闭螺杆机组主要采用比泽尔螺杆压缩机。总经理郭显忠介绍：“今年上半年比去年同期增长了20%.”山东神舟以比泽尔半封闭螺杆压缩机为主，有少量的汉钟和富士豪产品，总经理宋明刚介绍：“2012年消耗比泽尔半封闭螺杆压缩机300多台。今年上半年用了200多台，量肯定会增加。”

　　河南千年冷冻制冷设备有限公司以复盛为主，有少量的比泽尔和汉钟，总经理孟祥哲告诉记者：“公司只用螺杆压缩机机组，尤其是的大型的冷库和冷藏库，食品冷链全程研发，以及隧道工程。采购我们螺杆压缩机机组的客户主要是以食品企业和农产品企业为主。公司1年消耗螺杆机头400—500台。”

　　浙江凯迪技术部经理由为学介绍：“莱富康、比泽尔、汉钟公司都在用，去年量为300台，今年肯定会有所突破。”北京市红苑制冷设备厂总经理麻新告诉记者，“在半封闭活塞并联产品中，与前些年相比客户更加倾向于半封闭螺杆压缩机。现在市场制冷机组领域新起的半封闭螺杆机组在市场上很受欢迎。因此公司也引进了莱富康系列的螺杆机组，今年增长很快。”

　　武汉鑫江车冷机系统成套设备有限公司总经理张红钦也坦言，工人五点上班，晚上10点还在加班，但交货还是比较吃紧，因为半封闭螺杆压缩机的量猛增。天津丹华宏业制冷技术有限公司总经理王维嘉也表示半封闭螺杆机组同比涨幅明显。

　　2、工程商用户理念有所转变

　　在前几年的采访中，很多设备厂都向记者抱怨，虽然螺杆压缩机成本与进口活塞相比，贵不了多少，但为了保证系统安全，所购置的附加设备比较贵，因此一次性投入成本呢略高，再加上前期开机、运行，后期的维护技术性较高，很多工程商不太敢用螺杆机组。

　　好在从去年到今年，工程商和用户态度逐渐改变。“相对于半封闭活塞式压缩机，半封闭螺杆压缩机功率大、效率高、零部件少，没有易损件，运转可靠，寿命长等。很多用户使用了一次螺杆机组或者是看别人用了后，体验到螺杆机组的好处，一传十十传百。我们*近就接待了40多家终端客户，他们直接找专业设备厂家。”武汉鑫江车总经理张红钦透漏。

　　“现在，工程商也非常乐意推广螺杆机，活塞机比螺杆机的故障率高很多，比如装活塞机赚了2万，有可能要拿出三分之一售后，而螺杆机稳定性高，售后省时省力省钱。”北京红苑麻新坦言。

　　浙江凯迪技术部经理由为学对此表示赞同，他认为：“螺杆机一旦调试好，后期非常节省人力，现在技术人员成本高，工程商希望再次控制成本，从而接洽更多新工程。”

　　3、技术支持是关键

　　工程商与用户的改变，源于技术和售后的保障，而这要得益于众多设备厂的大力推广，以及对工程商的培养。

　　上海美乐柯有承接工程的资质，但明确不做工程，以美乐柯名义承接的工程项目也会交给当地的合作工程商。“*大难度是工程商的选型、调试和维护的能力，2013年美乐柯通过各种方式，对我们的合作工程商进行售前选型设计、售中开机调试和售后维护保养的培训。此外，给合作伙伴进行技术培训，现场参观我们成功案例。很多工程商通过我们的培训，现在都可以独立承接螺杆机组工程和现场调试。”郭显忠介绍美乐柯在半封闭螺杆机组有所成绩，有三点：1、前期敢于投入人员和资金进行研发和试制样机；2、稳定的产品品质和性能；3、比较完善的技术支持和服务能力。

　　山东神舟宋明刚认为，专业的机组制造商首先必须有量的支撑，其次面对较大的业务市场，要立足区域，放眼全国，具备国家需要的各种强制许可证要求，再次，系统能力强。“机组供应商要有系统配套和解决能力，不做工程，但有工程能力和经验。”宋明刚指出，这样才能给予工程商可靠的指导。

　　在工程商的培养上面，烟台凝新也颇有经验，“凝新的前身是鑫鑫制冷，从2000年开始做百富马的并联机组，有着多年的实践经验。烟台凝新的成立打破了原来制冷行业只有简单的冷藏、冷库的单一格局。公司定位升级到技术导向和服务导向，帮助合作的工程公司做技术方案，安装指导。凝新的所有机组，售后人员是二十四小时的服务，有些技术上的疑问，我们还会召开技术交流会。我们不断的为工程公司做安装技术培训和售后跟踪，与工程公司合作共赢，不与工程公司抢占市场。赢得了客户的口碑。”总经理姜欣晖介绍，公司一项专利是针对安装，新机组在专利中都提前考虑好了方方面面，安装过程中不需要人工去抬去搬，方便快捷就能解决安装难的问题。而且，烟台凝新的设备全部通过法国高端软件程序编排，从力学角度来说干净利落，公司另外一项专利采用凝新自主研发的科技之后能保证螺杆并联机组两年内不用换油。

　　千年冷冻组装机组仅供自己，不出售，一年产值3—4亿，总经理孟祥哲认为，这与公司的技术和人才战略密不可分。“技术部有160人，施工队有300—400人，博士后流动站在运行，正在建院士工作站以及千年的设计院，我们公司年薪百万的技术人才都有10个。”

　　此外，像丹华宏业专门建立冷库、测试设备等，力争把问题在工厂解决。同时，每年联合汉钟、法斯克举办技术推广会。武汉鑫江车、凯迪、红苑、天津法士豪、上海捷胜、青岛三维等有系统的售前售后支持。

　　4、去压缩机品牌影响化是主流

　　在空调领域，厂家很容易形成品牌，而在制冷领域，压缩机品牌非常强势，多数设备厂都以压缩机为宣传和推广噱头。据了解，前几年比泽尔强调，不允许出现比泽尔机组品牌的概念，再加上设备厂经过多年技术、人脉、资金、渠道积累，树立设备厂自有品牌，摆脱压缩机品牌的影响，成为时下的主流。

　　一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品。从浙江冰峰的两器系列到上海美乐柯的机组系列，从纯粹的产品生产销售到集设计、开发、制造、国内外贸易于一体，从区域型销售到深入欧美、非洲、亚洲、大洋洲。二十年来，美乐柯用二十多年植根制冷行业，夯实基础实力，增强竞争能力，扩大品牌影响力，完成从量的集合到质的激变，迈进产业化发展的新征程。

　　对于烟台凝新的发展，姜欣晖有着很明确的目标，那就是创品牌。“凝新的口号是因为专注，所以专心，因为专心，所以我们*专业——凝新制冷并联机组。”姜总告诉记者凝新只专注于做并联机组，并且做精做细。

　　山东神舟宋明刚指出，公司成立指出，就以创新立足，首先是依托制造做服务，参与系统，使其更加可靠；再次继续推广二氧化碳系统，作为下一个增长点之一；再次强化神舟品牌。

　　千年冷冻则将企业定位于帮食品企业做冷链全程研发和售后，下一步要推广千年品牌产品，并完善五年计划。“技术做到国内**——品牌规划——上市——技术改革——深化品牌——资产规划。”孟祥哲认为，冷冻冷藏潜力无限，千年需要继续发力。

　　北京红苑这几年依托专利产品赢得了良好的口碑，下一步计划推广无动力满液供液，可将制冷量提高19%.鑫江车、丹华宏业、凯迪等也在深化机组，创新产品，加紧品牌化发展。